متمایز کردن برندها و کسب و کارها در دنیای
آنلاین امروزی کار آسانی نیست.
برای اینکه بتوانید خودتان را در چشم مخاطبان
متمایز جلوه دهید و محصولات و خدمات تان را به آن ها معرفی نمایید به یک برنامه
بازاریابی منظم نیاز دارید.
اما سوال اینجاست که حتی اگر بتوانید مخاطبان و
بازدیدکنندگان زیادی به سمت سایت جذب کنید اما قادر به تبدیل کردنشان به مشتری
تکراری و وفادار نباشید چه فایده ای عایدتان می شود؟ اگر محصول یا خدمات عالی
تولید کرده باشید اما هیچ کس علاقه ای به خرید آن نداشته باشد چه اتفافی می افتد؟
خوب در چنین شرایطی به قیف فروش نیاز خواهید داشت. بیشتر مشتریان ما از طریق قیف فروشی که به
طور موثر تدوین شده است وارد سایت می شوند. این سیستم برای جذب ترافیک، تبدیل
بازدیدکننده به مشتری و ایجاد علاقه به برند طراحی شده است.
در این مقاله سعی می
کنیم به زبان ساده نحوه تنظیم و راه اندازی قیف
فروش را با هم مرور
کنیم و ببینیم چگونه می توانیم به کمک این قیف به فروش بیشتری دست پیدا کنیم.
اما قبل از اینکه وارد بحث اصلی شویم، اجازه
دهید ببینیم قیف بازاریابی چه ظاهری دارد و چگونه کار می کند؟
قیف
بازاریابی چیست؟
به زبان ساده قیف بازاریابی سیستمی است که برای جذب و تبدیل بازدیدکننده به مشتری طراحی
می شود. به شکل زیر خوب نگاه کنید. این شکل نحوه کارکرد قیف بازاریابی را به
اختصار نشان می دهد:
ترجمه شکل:
قیف بازاریابی چگونه کار می کند؟
مرحله آگاهی (Awareness): مخاطبان هدفتان را در این مرحله جذب کنید.
مرحله ایجاد علاقه (Interest): به مخاطبان بگویید که راه حل خوبی برای مشکلاتشان دارید
مرحله ملاحظه (Consideration): متعاقدشان کنید که راه حل ارائه شده بهترین راه حل برای مشکلات
انهاست.
مرحله تبدیل (Conversion): برای آخرین بار دلیل قانع کننده ای برای استفاده از محصولات و
خدماتتان به آن ها بدهید.
شاید از خودتان بپرسید چرا باید از شکل قیف
مانند برای اینکار استفاده کنیم؟ خب پاسخ به این سوال بسیار ساده است. در دنیای
بازاریابی هم برخی از افراد هستند که در هر مرحله از قیف، از دور خارج می شوند و
برخی هم وارد مرحله بعدی می گردند.
اجازه دهید این موضوع را با یک مثال ساده توضیح
دهیم:
فرض کنید یک فروشگاه اینترنتی دارید و در آن
کلاه بافتنی می فروشید. این کلاه ها برای افرادی مناسب هستند که رقاص اند و رقص
سر، انجام می دهند. اگر کمی تحقیق کنید متوجه می شوید افرادی که بدون استفاده از
این کلاه ها حرکات مربوط به سر را انجام می دهند موهای سرشان می ریزد. پس این
افراد سری به گوگل می زنند و به دنبال راه حلی برای مشکلشان می گردند.
فرض می کنیم فروشگاه اینترنتی شما برای واژه
کلاه بافتنی دارای رتبه است. 40 مورد از این افراد از طریق جستجو وارد سایت می
شوند. حالا که وارد سایت شده اند می توانند به ازای وارد کردن آدرس ایمیلی شان 20
درصد تخفیف دریافت کنند. از آن 40 نفری که وارد سایت شده بودند 20 نفرشان پیشنهاد
شما را قبول می کنند. از بین این 20 نفر تنها 10 نفرشان از کوپنی که در اختیارشان
گذاشته اید استفاده می کنند و کلاه های زیبایتان را خریداری می نمایند.
مشاهده کردید؟ در هر مرحله، چند نفر سایت را ترک
می کنند. در بالاترین بخش از سفر مشتری، مرحله آگاهی از برند قرار دارد. این مرحله
همیشه بزرگ تر از بخش پایینی یعنی تبدیل بازدیدکننده به مشتری است. در مثال بالا
دیدیم که 40 نفر وارد سایت شدند، از بین آن ها 20 نفر پیشنهادتان را دیدند و تنها
10 نفر به مشتری تبدیل شدند.
این همان شکل قیف مانندی است که در ابتدای مقاله
به آن اشاره کردیم.
قیف بازاریابی برای افرادی که تازه وارد دنیای بازاریابی
شده اند به نظر کمی پیچیده می رسد. آنها قیف را همانند نموداری می بینند که سطرها
و بخش های مختلفی دارد. به همین خاطر معمولا از تفسیر کردنش خسته می شوند و خیلی
زود دست از کار می کشند.
تفسیر و درک قیف بازاریابی برای افراد مبتدی
بسیار پیچیده و البته دشوار است.
به همین خاطر ما سعی می کنیم در این مقاله از
نسخه ساده تری از قیف بازاریابی استفاده کنیم و کار را برای افراد مبتدی ساده تر
سازیم.
حالا زمان آن فرا رسیده که ببینیم چگونه می
توانیم قیف خودمان را برای فعالیت های بازاریابی ایجاد کنیم.
نکته بسیار مهم: اگر محصول یا خدمات عالی ندارید که افراد
بتوانند از آن استفاده کنند، قیف بازاریابی کمکی به کسب و کارتان نخواهد کرد. بهتر است در این شرایط
تمرکز و منابع خود را برای یافتن محصولات و بازار عالی صرف کنید.
مرحله
اول: آگاهی از برند
اولین مرحله از قیف
بازاریابی، آگاهی از برند است. اینجا دقیقا همان جایی است که افراد به خاطر مشکل خاصی
که دارند به سراغ محصولات و خدمات شرکت شما می آیند.
چنین ارتباطی می تواند به شیوه های مختلفی شکل
گیرد:
§
آن ها یکی از مقالاتی که در سایت مدیوم منتشر کرده اید را می
خوانند.
§
ممکن است به پادکستی که برای یک موضوع خاص تولید کرده اید گوش دهند.
§
تبلیغاتی که در فیس بوک انجام داده اید را می بینند.
§
به دنبال چیزی در گوگل می گردند و در نهایت سایت شما را می یابند.
§
وارد یک کنفرانس می شوند و در آن جا از زبان یکی از سخنرانان، اسم
برند شما را می شنوند و با آن اشنا می گردند.
§
یکی از ویدئوهایتان را در یوتیوب تماشا می کنند.
زیاد مهم نیست افراد با چه روشی به سراغ شما می
آیند. نکته مهم ماجرا اینجاست که آنها در حال حاضر اطلاعاتی درباره برندتان دارند.
واقعیت این است که اگر مشکل آن ها به اندازه کافی هم بزرگ باشد و خسته شان کرده
باشد، باز هم تعداد اندکی هستند که بلافاصله پس از آگاهی از برند به مشتری تبدیل
می شوند (کمتر از یک درصد).
باقی آنها یا سایت را ترک می کنند یا تصمیم می
گیرند بعدا به سراغتان بیایند. اما همین قدر آشنایی هم می تواند برایتان بسیار
مفید باشد. حالا افراد شما را می شناسند و در ذهنشان مکانی برای برندتان باز کرده
اند. همین جاست که بازاریابی وارد میدان می شود.
وظیفه شما به عنوان یک بازاریاب این است که
اطلاعات بیشتری در اختیارشان قرار دهید و درباره مشکلات شان بیشتر حرف
بزنید. کاری کنید بیشتر درباره مشکلاتی که دارند آگاه شوند. آن ها را ترغیب
کنید به دنبال رفع مشکل شان بروند و با آن مواجه گردند.
به آن ها بگویید حضور دارید تا به حل این مشکلات
کمک کنید. روش های حل مشکل را آموزش دهید. مشکل را با برند، محصول یا خدماتی
که ارائه می کنید مرتبط نمایید. در این فرایند، باید تا جایی که می توانید افراد
بیشتری را با محصولات و خدمات تان آشنا کنید.
برای اینکه بتوانید به چنین هدفی دست پیدا کنید
باید از قدرت اینترنت بهره ببرید. اگر برایتان ممکن بود در همه کانال های
بازاریابی حضور داشته باشید. اما اگر امکانش فراهم نشد، حداقل از چند کانال اصلی
استفاده کنید.
الف)
گوگل
فرض کنید چند روزی است یک سوال مهم ذهن تان را
به خود مشغول کرده است. برای یافتن پاسخ این سوال چه کار می کنید؟ اگر به
اینترنت علاقه مند باشید اولین کاری که می کنید باز کردن سایت گوگل است.
مشتریان شما هم همین کار را می کنند. اگر مشکلی
داشته باشند به سراغ گوگل می روند و به دنبال راه حل آن می گردند. اگر به
پاسخ نیاز داشته باشند باز هم از گوگل استفاده می کنند. آمار و ارقام های موجود هم
این موضوع را تایید می کند.
گوگل به عنوان غول موتورهای جستجو بیش از 3.5
میلیارد جستجو در طول روز را به خود اختصاص می دهد. این موضوع نشان دهنده سلطه 90
درصدی گوگل در بازار موتورهای جستجوست.
اگر محتوایی را در سایت منتشر کنید که برای
کاربران و گوگل مفید باشد می توانید در آن رتبه ای به دست آورید.
سایت
ahref نیز از همین شیوه برای
جذب مخاطبانش استفاده می کند. این سایت اخیرا پستی را در وبلاگش منتشر کرده که
رتبه خوبی در گوگل دارد. افراد از طریق واژه های مرتبط وارد سایت می شوند، محتوای
موجود را می خوانند و از آن لذت می برند. همین امر باعث ایجاد یک ارتباط ذهنی بین
محتوا و کاربران می شود.
برای دیده شدن در گوگل باید از
چه فرایندی استفاده کنیم؟
فرض کنید می خواهیم
برای واژه قیف بازاریابی در گوگل رتبه ای به دست بیاوریم. همه چیز
با یک پژوهش ساده آغاز می شود. ما به این پژوهش، تحقیق و پژوهش بر روی کلمات کلیدی می گوییم.
برای یافتن موضوعات مرتبط با چیزی که مخاطبان به
دنبالش هستند معمولا از ابزارهای مختلفی همچون ahref استفاده می شود.
در این مرحله چون می خواهیم تا جایی که امکان
دارد به مخاطبان بیشتری دست پیدا کنیم سعی می کنیم موضوعات گسترده تری را هدف قرار
دهیم.
بعد از انتخاب موضوع
باید معیارهای سئو را بررسی کنیم تا ببینیم پست هایی که می
نویسیم سئو شده اند و می توانند ترافیک احتمالی را از سایت های جستجو وارد سایت کنند
یا خیر.
سپس از فرمول های مختلف کپی رایتینگ بهره می
بریم تا مطمئن شویم هر پستی بهترین رتبه را در موتورهای جستجو کسب می کند.
شاید برای شما این فرآیند کمی متفاوت باشد اما
اصول کار یکسان است. قبل از هر چیزی باید کلمات کلیدی تان را بیابید، سپس موضوع را
مشخص کنید و در نهایت متن سئو شده ای بنویسید و پس از انتشار، ان را در کانال های
مختلف توزیع کنید.
به جز Ahref ابزارهای رایگان زیادی برای پیدا کردن کلیدواژه ها وجود دارد. هر
کدام را که دوست داشتید انتخاب کنید و به کمک آن بهترین کلمه را که با نیازهای
مخاطبان همخوانی دارد بیابید.
ب)
یوتیوب
یک سوال مهم دارم که
باید به آن پاسخ بدهید. می دانید دومین موتور جستجوی بزرگ در دنیا کدام موتور است؟ اگر یوتیوب را انتخاب کردید باید بگویم که فرد بسیار باهوشی هستید.
اگرچه گوگل ایمیج (google image) بسیار محبوب تر از یوتیوب است اما این گزینه تحت حمایت خود گوگل
است. همه ما یوتیوب را به خوبی می شناسیم. همین سایت به نظر ساده زندگیمان را
تغییر داده است. در گذشته مجبور بودیم از دی وی دی ها برای تماشای فیلم های مورد
علاقه مان استفاده کنیم اما حالا در عرض چند ثانیه یک فیلم میلیون ها بازدید می
گیرد.
نکته جذاب ماجرا اینجاست که با وجود فعالیت 14
ساله یوتیوب هنوز هم بازاریابان بر این باورند که بازاریابی ویدئویی بسیار اهمیت
دارد و می تواند در جذب مخاطب به کسب و کارها کمک کند.
یوتیوب علی رغم داشتن میلیاردها کاربر فعال،
هنوز هم توسط کسب و کارهای مختلفی نادیده گرفته می شود. شما ازجمله این کسب و
کارها هستید؟ اگر پاسختان به این سوال مثبت است باید در فعالیت هایتان تجدید نظر
کنید.
فرایند دیده شدن در یوتیوب هم مثل دیده شدن در
خودِ گوگل است. اول باید بر روی کلمات کلیدی مدنظرتان تحقیق کنید تا ببینید قرار
است چه چیزی برای بازدیدکنندگان ایجاد نمایید. سپس ویدئوی با کیفیت و کاربردی
بسازید و روی یوتیوب آپلود کنید. نتیجه؟ می توانید به کمک همین فرآیند ساده
در عرض چند ماه هزاران بازدید کسب کنید.
پ)
جوامع آنلاین
گوگل یک پلتفرم عالی
برای کاربران است. تقریبا هیچ سوالی در دنیا وجود ندارد که گوگل برایش پاسخی
نداشته باشد. اما اگر سوالی داشته باشید و بخواهید پاسخ شخصی سازی شده ای دریافت
کنید چه می کنید؟ اگر سوال شما پاسخ قطعی نداشته باشد چطور؟ خوب در این شرایط باید
وارد جوامع آنلاین شوید.
منظورمان از جوامع آنلاین جاهایی مثل reddit و گروه های فیس بوکی است.
در این جوامع افراد با تمایلات مشابه دور هم جمع
می شوند و به سوالات یکدیگر پاسخ می دهند.
در چنین جوامعی می توانید موضوعات مرتبط پیدا
کنید، سوالات تان را بپرسید، مشکلات تان را با دیگران به اشتراک بگذارید و با آنها
دوست شوید. این ها بهترین مکان برای یافتن پاسخ سوالاتی هستند که در گوگل جواب
قطعی و درستی برایشان وجود ندارد.
هیچ جایی بهتر از جوامع
آنلاین برای یافتن مخاطبین هدفی که به دنبال پاسخ سوال های خود هستند نخواهد بود.
برخی از این سایت ها در ماه میلیون ها بازدیدکننده دارند. مثلا سایت reddit را در نظر بگیرید. این سایت در ماه 14 میلیارد بازدید از صفحاتش
دارد. علاوه بر سایت هایی که معرفی کردیم می توانید از جوامعی همچون Quara هم بهره ببرید.
اگرچه استراتژی واحدی برای
استفاده از این جوامع وجود ندارد اما قوانین زیر به شما کمک می کند تجربه بهتری
داشته باشید:
§
قوانین هر جامعه ای که واردش می شوید را بخوانید و از آن تبعیت کنید: هر جامعه ای
قوانین خاص خود را دارد. پس ببینید آن ها چه می خواهند و از قواعد موجود پیروی
کنید. سرپیچی کردن از قوانین شما را به دردسر می اندازد.
§
ارزشی به جوامع موجود بیفزایید: هیچ کس دوست ندارد عضو جامعه ای باشد که در آن اطلاعات ارزشمندی رد
و بدل نمی شود. پس ارزشی به جامعه ای که در آن هستید بیفزایید.
§
مشارکت کنید: زمانی که خودتان
را به عنوان یک عضو ارزشمند به همه بشناسانید دیگران هم به گفته هایتان اعتماد می
کنند.
§
اسپم نکنید: وقتی وارد جامعه
ای می شوید باید اداب برقراری ارتباط را هم بدانید. نمی توانید وارد یک گروه
آنلاین شوید، لینک سایتتان را بگذارید و پشت سرتان را هم نگاه نکنید. در چنین
شرایطی احتمال مسدود شدن اکانت تان بسیار زیاد خواهد بود.
وقتی گروهی شما را به عنوان یک عضو ارزشمند
بشناسد، می توانید شروع به تبلیغ برند، محصول یا خدمات تان کنید.
ت)
مخاطبان سایر افراد (استفاده از قدرت اینفلوئنسرها)
شاید افرادی که در حوزه
کاری شما هستند در حال حاضر مخاطبان بزرگی داشته باشند. چرا از این موقعیت به نفع
خود استفاده نمی کنید؟ به این افراد، تاثیرگذار یا اینفلوئنسر هم می گویند. از طریق همکاری با
اینفلوئنسرها می توانید برند، محصولات یا پیام تان را به طیف وسیعی از مخاطبان
نشان دهید.
این افراد به خاطر محتوای ارزشمندی که تولید می
کنند در میان افراد اعتبار بسیار زیادی دارند. تولید محتوای ارزشمند آنقدرها هم که
فکر می کنید ساده نیست. اگر بتوانید تاثیرگذاران را متقاعد کنید محتوای عالی
برایشان فراهم می کنید می توانید بهتر از امتیازاتشان بهره ببرید. بیشتر شرکت ها و
سایت های بزرگ همچون
ahref از همین استراتژی
استفاده می کنند.
برای دیده شدن می توانید در وبینارها حضور پیدا
کنید، کنفرانسی برگزار نمایید، ویرایشگر خبرنامه های ایمیلی باشید و پست مهمان
بنویسید. اینکه برای همکاری با اینفلوئنسرها چه شیوه ای را انتخاب می کنید به
خودتان مربوط است.
در هر صورت، فهرستی از اینفلوئنسرهای صنعت
تان بیابید، آدرس ایمیلی شان را به دست آورید و با آنها وارد مذاکره شوید. در گام
بعدی می توانید یک ایمیل سفارشی سازی شده برایشان بفرستید و ببینید می توانند با
شما همکاری کنند یا خیر.
کاری که انجام می دهید را بیان کنید و مزایایی
که از این همکاری نصیب شان می شود را هم نشان دهید.
مرحله
دوم: ایجاد علاقه
مرحله دوم قیف بازاریابی، ایجاد علاقه و تمایل در مخاطبان است. در این مرحله، مشتریان بالقوه تان
وارد سایت شده اند. آنها محتوایتان را مورد استفاده قرار داده اند و دوست دارند
اطلاعات بیشتری درباره برندتان به دست آورند. به همین خاطر سعی می کنند عمیق تر
موضوعات را بررسی کنند. به احتمال زیاد کارشان را با انجام فعالیت های زیر آغاز می
کنند:
§
جستجوهایشان را به کمک جستجوهای خاص تر دنبال می کنند. به عنوان
مثال به جای اینکه عبارت چگونه سایتمان را تبلیغ کنیم را جستجو نمایند به دنبال
واژه های حرفه ای تر مثل لینک بیلدینگ و سئوی داخلی می روند.
§
به دنبال متخصصان و اینفلوئنسرها می گردند تا آن ها را دنبال کنند.
مثلا ممکن است به دنبال بهترین وبلاگ سئو یا بهترین پادکست های سئو بگردند.
پس در چنین شرایطی وظیفه شما این است که
جستجوهایشان را تسهیل کنید و اطلاعات بهتری در اختیارشان بگذارید.
پس دو گام پیش رو دارید:
§
برای کوئری های خاصی که آنها به دنبالش هستند در موتورهای جستجو
رتبه کسب کنید.
§
همان متخصصی باشید که آن ها دوست دارند دنبالش کنند و از مهارت
هایش بهره ببرند.
به طور خلاصه، در این مرحله باید به آنها نشان
دهید چگونه محصولات و خدماتی که ارائه می کنید می تواند مشکلاتشان را برطرف کند.
برای رسیدن به چنین هدفی می توانید از استراتژی های زیر کمک بگیرید:
الف)
به دنبال موضوعاتی باشید که پتانسیل خوبی برای ایجاد کسب و کار دارند.
در مراحل اولیه کار، مشتریان برای رفع مشکل به
سراغ شما می آیند. این مشکل گسترده تر است و کمتر تعریف شده است. به عنوان مثال
اگر کسب و کاری دارند ممکن است به دنبال سئو کردنش نباشند.
شاید مشکل آن ها این است که ترافیک کافی وارد
سایتشان نمی شود. پس در موتورهای جستجو به دنبال نکات و ترفندهایی می گردند که
ترافیک سایت را بهتر کند.
اما وقتی مرحله آگاهی از برند را رد کردند،
دیدگاهشان کمی متفاوت خواهد بود. حالا مخاطبان شما می دانند که باید به دنبال
ترافیک طبیعی از موتورهای جستجو باشند و برای رسیدن به این هدف باید از سئو بهره
ببرند. پس جستجوهایشان را خاص تر می کنند.
خودتان را به جای مشتریانتان بگذارید. اگر جای
آنها بودید دنبال چه واژه هایی می گشتید؟ در چنین شرایطی ممکن است این افراد به
دنبال عباراتی همچون چگونه بک لینک کسب کنیم یا چگونه بر روی کلمات کلیدی تحقیق
کنیم بگردند.
به جای اینکه به دنبال ایده های تصادفی
بازاریابی بگردند حالا دیگر به دنبال نکته های خاص سئو خواهند بود. ما به این ها
عبارات یا واژه هایی می گوییم که پتانسیل درآمدزایی یا ایجاد کسب و کار دارند.
چنین کلماتی نه تنها به کسب و کارتان مرتبط هستند بلکه می توانند مشکلات افراد را
هم برطرف نمایند.
هدف ما در این مرحله کسب رتبه برای چنین واژه
هایی است. به خاطر داشته باشید که در این مرحله وظیفه شما ارسال کاربران به سطح
بعدی است. بله شما باید به آن ها آموزش دهید چگونه می توانند مشکلاتی که دارند را
برطرف نمایند.
اما در کنار این آموزش ها باید بتوانید نحوه
استفاده از محصولات و خدماتی که ارائه می کنید را هم به آنها آموزش دهید. خوب به
این موضوع فکر کنید. تنها چیزی که مخاطبان به فکرش هستند نتایجی است که در نهایت
به دست می آورند.
آیا مشکل آنها به کمک محصولات یا خدمات شما حل
می شود؟ اگر محصولات تان به خوبی پاسخگوی نیازهایش باشد، باید این موضوع را به
اطلاعشان برسانید. پس همانطور که به آن ها نحوه رفع مشکلات را آموزش می دهید
بگویید که حل این مسائل به کمک محصولات تان چقدر ساده تر و راحت تر خواهد بود.
سایت
Ahref ابزاری به نام بررسی
سایت
(Site Audit) دارد. این ابزار وب
سایت شما را می خزد، آن را تجزیع و تحلیل می کند و مشکلات فنی آن را از لحاظ سئو
مورد بررسی قرار می دهد. یکی از مشکلاتی که افراد با آن مواجه هستند نحوه بررسی
سایت از جنبه سئوست.
به همین خاطر این سایت برای نشان دادن این روش
یک مقاله تهیه کرده و نحوه بررسی سایت به کمک ابزاری که دارد را آموزش داده است.
شما هم می توانید از چنین شیوه ای برای تولید محتوای سایت تان استفاده کنید.
هدف شما باید نشان دادن کاربردهای محصولات و
خدمات در برطرف کردن مشکلاتی باشد که مخاطبان با آن دست و پنجه نرم می کنند.
همانطور که تیم سولو به عنوان بازاریاب برجسته می گوید:
نظریه ما این است که مخاطبان در ابتدا نحوه
استفاده از محصولات را یاد بگیرند و سپس بتوانند در سایت ثبت نام کنند و از آنها
خریداری نمایند. خیلی ها این رویکرد را به صورت معکوس انجام می دهند. یعنی در
ابتدا محصول را می فروشند و سپس به دنبال یاد دادن نحوه استفاده از آن می روند.
ب)
کاری کنید افراد شما را دنبال کنند.
خوب حالا مخاطبان محتوایی که تولید کرده اید را
خوانده اند. آنها محتوای موجود را دوست داشته اند و از خواندنش لذت برده اند. تا
به اینجای کار را درست پیش رفته اید. اما همه چیز به همین جا ختم نمی شود. آنها
ممکن است به طرفداران برندتان تبدیل شده باشند اما هنوز مشتری تان نیستند.
شاید هنوز به دنبال چیزی هستند که محصولات یا
خدمات شما ارائه نمی کند. شاید هنوز نحوه استفاده درست از محصولات را نمی دانند.
دلیل تبدیل نشدن بازدیدکننده به مشتری هر چه که باشد این وظیفه شماست که در این
مرحله آن ها را به یک دنبال کننده وفادار تبدیل کنید. این موضوع باعث می شود فرصتی
برای هدف قرار دادن نیازهایشان داشته باشید.
حالا یک سوال مهم به ذهن خطور می کند. مخاطبان
کجا باید شما را پیدا کنند؟ کجا باید دنبالتان کنند؟ پاسخ به این سوال به صنعتی که
در آن فعالیت می کنید بستگی خواهد داشت. اگر نیچ تان (حوزه کاریتان) بیشتر در
رسانه های اجتماعی متمرکز است پس باید حضور فعال تری در این شبکه ها داشته باشید.
اما اگر محتوایتان در یوتیوب بهتر جواب می دهد
باید به دنبال جذب مشترک در کانال یوتیوب تان باشید.
خیلی وقت ها وبلاگ نویسی چیزی است که شما را به
مخاطب پیوند می دهد. اگر چنین است مسیر اشتراک ایمیلی را برایشان هموار سازید. هر
کانالی که انتخاب می کنید، از
call to action (من
به این ها دکمه فراخوان اقدام به عمل می گویم) استفاده کنید تا به آن ها یاد آوری
نمایید کاری باید انجام دهند.
در سایت ahref،
معمولا برای دنبال کردن مشتری نقاط مختلفی ترسیم می شود. برخی ها از خبرنامه
ایمیلی استفاده می کنند.
برخی ها عاشق ویدئو هستند و به همین خاطر در یوتیوب
مطالب را دنبال می کنند.
بعضی از افراد هم هستند که در گروه های فیس بوکی
شرکت می کنند.
این نقاط برای برقراری ارتباط هستند و به شما
اجازه می دهند با طرفدارانتان تعامل داشته باشید و نیازهایشان را درک کنید. همچنین
این رسانه ها به شما فرصت می دهند مخاطبان را در طول قیف بازاریابی حرکت دهید و به
انتهای آن هدایت نمایید.
مرحله
سوم: ملاحظه در قیف بازاریابی
حالا به مرحله سوم قیف بازاریابی یعنی مرحله ملاحظه رسیدیم. در این مرحله مشتریان بالقوه تان مشکلات موجود را می
شناسند. آنها با راه حل های احتمالی هم آشنا هستند و می دانند شما می توانید
مشکلاتشان را برطرف کنید. فقط یک نکته مهم در اینجا هست که باید بدان اشاره کنیم.
تنها بدین خاطر که افراد مشکل خود را می شناسند
و می دانند شما می توانید کمکشان کنید نمی توانید مطمئن باشید که محصولات یا خدمات
تان را برای اینکار انتخاب می کنند. آنها راه حل زیادی پیش رویشان دارند.
پس سعی می کنند گزینه های جایگزین را هم مورد
بررسی قرار دهند. اجازه دهید این موضوع را با یک مثال ساده بررسی کنیم.
فرض کنید شما همه اطلاعات مورد نیاز درباره گوشی
های آیفون را دارید. اما آیا این موضوع بدین معنی است که آن را به گوشی های دیگر
همچون سامسونگ ترجیح می دهید؟ آیا می توانید بگویید به خاطر این اطلاعات است که
گوشی آیفون را انتخاب می کنید؟ مگر گزینه های رقابتی دیگری در بازار وجود ندارد؟
پس وظیفه شما در این مرحله این است که مخاطبان را مجاب کنید جای درستی را انتخاب
کرده اند.
حالا چگونه باید مشتریان را مجاب کنیم؟
الف)
به مشتریان بالقوه تان کمک کنید دلیل قانع کننده ای برای انتخاب تان داشته باشند.
از همان مراحل اولیه قیف بازاریابی شما سخت تلاش کردید. سعی کردید نکات و ترفندهایی را برای حل
مشکلات مخاطبان ارائه کنید.
حتی به آن ها نشان دادید چگونه می توانند از
محصولات یا خدمات تان برای حل مشکلات موجود بهره ببرند. اما آیا شما تنها کسی
هستید که این اطلاعات را فراهم می کنید؟ تنها کسی هستید که چنین محصولات یا خدماتی
را ارائه می کنید؟ اگر پاسخ شما به این سوالات مثبت است بهتان تبریک می گوییم.
شما گزاره ارزشی منحصر به فردی دارید. اما خیلی
ها هستند که مثل شما شانس کافی نداشته اند و بازار کاریشان پر از پیشنهادات جور و
واجور است. در چنین شرایطی باید ببینیم چرا مشتریان بالقوه باید ما و محصولاتمان
را انتخاب کنند.
اجازه دهید سایت ahref را به عنوان یک مثال خوب با هم بررسی کنیم.
نقطه قوت این سایت کلان داده آن است. این شرکت
ابزارهایی دارد که توسط این داده ها پشتیبانی می شوند. همین امر موجب منحصر به فرد
شدن محصولاتشان می شود.
پس باید این موضوع را به اطلاع مخاطب هم
برسانند. آنها از داده هایی که در اختیار دارند برای انجام مطالعات مختلف بر روی
سئو استفاده می کنند. همین امر موجب می شود پایگاه داده عظیمی که دارند را به رخ
مخاطبان و حتی رقبا بکشند.
خیلی از کاربران ahref هم هستند که به طور مداوم در مورد استفاده از ابزارهای آن مقاله
تولید می کنند. همه این ها در کنار هم جمع می شود و کاربران را به استفاده کردن از
محصولات این شرکت ترغیب می کند.
ب)
صفحه نتایج جستجو را برای کلیدواژه هایی همچون بهترین، برترین و این یا آن، تسخیر
کنید.
فرض کنید می خواهید یک گوشی جدید برای خودتان
بخرید. حالا باید محصولات مختلفی را با هم مقایسه کنید. نظرات مشتریان هر کدام را
بخوانید و سری به گوگل بزنید و از عباراتی همچون ایفون ایکس آر یا سامسونگ اس 9
استفاده کنید.
این عبارات به شما کمک می کند نظر افرادی که از
گوشی های مختلف استفاده کرده اند را بدانید و تصمیم آگاهانه تری اتخاذ کنید.
شاید هم بخواهید از کلیدواژه هایی مثل بهترین
گوشی های هوشمند سال 2018 بازدید کنید و آخرین توصیه های افراد را مطالعه نمایید.
مشتریان هم دقیقا همان کاری را می کنند که شما
انجام دادید. به همین خاطر است که در عنوان این بخش گفتیم صفحه نتایج جستجو را
برای کلیدواژه هایی همچون بهترین یا برترین از آنِ خود کنید. برای اینکار می
توانید عباراتی مثل برتر، بهترین، این یا آن، این در برابر آن را به محتوایتان بیفزایید.
خیلی از مشتریان هستند که شرکت های مختلف را با
هم مقایسه می کنند. پس باید مقالاتی تولید کنید که بتواند قابلیت های منحصر به
فردتان را نشان دهد. اینکار به افراد کمک می کند دلیل قانع کننده ای برای انتخاب
کردنتان داشته باشند.
پ)
مراحل متوالی برای پرورش دادن مخاطبان ترتیب دهید و آنها را به مرحله نهایی نزدیک
نمایید.
حالا می دانید که مخاطبان در حال دنبال کردنتان
هستند اما هنوز هم چیزی از شما نخریده اند. پس چگونه می توانید آنها را به خرید
ترغیب کنید؟
خیلی راحت است. یک سری مرحله متوالی برای پرورش
دادن سرنخ هایتان ایجاد کنید. این توالی ها که بیشتر از طریق ایمیل ایجاد می شود
به شما کمک می کند قابلیت های منحصر به فردتان را نشان دهید و به مشتری دلیل خوبی
برای انتخاب تان بدهید.
بهترین کار برای ایجاد چنین توالی این است که
مثل کارگردان ها فکر کنید. فرض کنید یک کارگردان هستید و می خواهید فیلم سینمایی
تولید کنید. همانند هر فیلمی شما باید یک داستان یا قصه جذاب داشته باشید.
اجازه دهید این موضوع را به شیوه دیگری مطرح
کنیم. برای اینکه بتوانید مخاطب را در سایت درگیری کنید به یک داستان یا پیام جذاب
نیاز دارید. سکانس های شما همانند سکانس های یک فیلم سینمایی باید یک ستاره داشته
باشد. داستانی که برای افراد جذاب است و دنبالش کردن آن را مهم می دانند.
انتخاب این داستان به خود شما بستگی دارد. به
کمک یک قصه جذاب می توانید عناصر دیگر را هم کنار یکدیگر قرار دهید. این ها معمولا
ایمیل های جداگانه ای خواهند بود که به ترتیب ارسال می شوند. زمانی که این ایمیل
ها را ایجاد می کنید باید مطمئن شوید که هر کدام به یکدیگر مرتبط هستند.
اگر ایده ای برای ارسال ایمیل
ندارید زیاد نگران نباشید از توالی های زیر استفاده کنید:
§
ایده یا مفهوم جدیدی را معرفی کنید (مثلا به آن ها بگویید اگر می
خواهند در ورزش هایشان موفق شوند به کفش متفاوتی نیاز دارند).
§
چیزی که مربوط به محصولات تان است را به آنها آموزش دهید (مثلا
درباره کفش تنیس حرف بزنید و از قابلیت هایش بگویید).
§
در مورد محصولات تان چیزی را معرفی کنید (مثلا بگویید قرار است یک
جفت کفش جدید وارد بازار کنید).
§
ارزش محصولات تان را به مخاطب نشان دهید (به عنوان مثال به آنها
بگویید که کفش های تنیس تان از آسیب رساندن به زانوها پیشگیری می کند).
§
درباره کاری که انجام می دهید داستان سرایی کنید (مثلا بگویید چرا تصمیم
گرفتید فروشگاهی برای عرضه کفش های تنیس راه اندازی نمایید).
§
به سوالات یا مشکلات احتمالی افراد پاسخ دهید.
§
محصولات یا خدمات خودتان را با محصولات رقبا مقایسه کنید.
با اینکه ایمیل ها بهترین ابزار برای برقراری
ارتباط هستند اما شما مجبور نیستید تنها از این روش بهره ببرید.
اگر کسب و کار خدماتی دارید می توانید مشاوره
رایگان بدهید. اگر محصول پیچیده ای دارید می توانید مخاطبان را به وبینار دعوت
کنید.
برخی از سایت ها هم هستند که دوره وبلاگ نویسی
برای کسب و کارها را برگزار می کنند. این یک دوره آنلاین است که به مشتریان یاد می
دهد به کمک وبلاگ نویسی ترافیک بیشتری به سایت جذب کنند.
مرحله
چهارم: تبدیل بازدیدکننده به مشتری
گام چهارم در قیف بازاریابی، تبدیل بازدیدکننده به مشتری است.
حالا مشتری بالقوه شما قانع شده که برندتان راه
حل مناسبی برای مشکلاتش است. در این مرحله تنها کاری که شما باید انجام دهید این
است که سرنخ نهایی را به دستشان بدهد. یک دلیل قانع کننده برای تکمیل فرایند خرید.
کسب و کارهای مختلف می توانند از روش های
متفاوتی در این مرحله استفاده کنند. به عنوان مثال:
§
حس اضطرار و فوریت را به کار ببرید. اگر به زودی محصولتان تمام می
شود می توانید از این ترفند استفاده کنید.
§
مطمئن شوید مراحل پرداخت ساده و آسان است.
§
سعی کنید یک تخفیف خوب در اختیار مشتریان بگذارید تا دلیلی برای
خرید کردن داشته باشند. انسان ها عاشق تخفیف گرفتن هستند.
اگر تجربه خرید مشتریان لذت بخش باشد حتما
دوباره به سراغتان می آیند.
مرحله تبدیل، نقطه خوبی
برای آغاز upsell یا همان بیش فروشی است.
بیش فروشی به معنای فروش قابلیت های اضافی
محصول، لوازم جانبی یا محصولات شبیه محصول خریداری شده است. مثلا زمانی که کاربر
از فروشگاه اپل مک بوک را خریداری می کند می تواند applcare را هم در کنارش خریداری نماید. به این روش بیش فروشی می گویند.
خیلی ها از این استراتژی خوششان نمی اید. پس تمایلات مخاطبان تان را بسنجید و سپس
از آن بهره ببرید.
چگونه
خلاهای موجود در قیف بازاریابی را برطرف کنیم؟
همه قیف های بازاریابی ممکن است خلا یا نشتی
داشته باشند. این ماهیت قیف است. برخی از افراد اصلا علاقه ای به محصولات شما
ندارند. برخی ها هم اصلا برای خرید آماده نیستند. به همین خاطر وجود خلا یا نشتی
در قیف بازاریابی طبیعی است.
چیزی که شما باید نگرانش باشید نشتی بیش از حد
است. این موضوع زمانی رخ می دهد که یک مرحله از قیف بسیار بزرگ تر از مرحله بعدی
اش باشد. خوشبختانه برطرف کردن این مشکلات آنقدرها هم که فکر می کنید سخت
نیست. شما کارتان را به درستی آغاز کرده اید. یک قیف بازاریابی دارید و می
توانید مشکلاتش را به کمک نکات زیر برطرف کنید:
زمانی که تصمیم می گیرید قیف
بازاریابی تان را ایجاد کنید باید برای هر مرحله یک معیار ویژه اختصاص دهید:
§
مرحله آگاهی از برند: تعداد
بازدیدکننده هایی که وارد سایت می شوند.
§
مرحله ایجاد تمایل: تعداد افرادی که
در فهرست ایمیلی تان ثبت نام می نمایند.
§
مرحله ملاحظه: نرخ کلیک برای
توالی ایمیل های ارسالی.
§
مرحله تبدیل: تعداد افرادی که
محصولات را خریداری می کنند.
حالا باید شروع به سنجش معیارها کنید. می توانید
ماه به ماه این سنجش ها را انجام دهید. اگر افت شدیدی در تعداد مخاطبان احساس
کردید باید به وجود مشکل شک کنید.
شاید در همان مراحل اولیه ندانید مشکل از کجاست
اما این اعداد و ارقام به شما کمک می کند درک درستی از مشکلات داشته باشید.
خوب به داده ها نگاه کنید تا ببینید چه چیزی
باعث بروز این مشکلات شده است. حالا می توانید دست به کار شوید.
برای بهبود شرایط موجود دو
استراتژی زیر را در تمامی مراحل قیف به کار ببندید:
ریتارگتینگ:
فرض کنید ترافیک زیادی
را از طریق ترافیک پولی به پستی که نوشته اید ارسال می کنید. متاسفانه افراد زیادی
بدون مطالعه پست آن را ترک می کنند. آنها چیزی از شما نمی خرند و کتاب الکترونیکی
که تهیه کرده اید را هم انتخاب نمی کنند. اما زیاد نگران نباشید. در چنین موقعیت
هایی یک انتخاب خوب پیش رو دارید و آن هم ریتارگتینگ یا هدف گیری مجدد است.
اگر زیاد با این واژه آشنا نیستید باید بدانید
که ریتارگتینگ شکلی از تبلیغات آنلاین است که به شما اجازه می دهد
مخاطبانی که قبلا از سایت بازدید کرده اما آن را ترک نموده اند را دوباره هدف قرار
دهید.
این کار به شما فرصت می دهد بازدیدکننده را برای
بازگشت به سایت ترغیب کنید.
این روش چگونه کار می کند؟
برای اینکار می توانید
از کدهای جاوا اسکریپت بر روی سایت استفاده کنید. این کدها که به
عنوان پیکسل هم شناخته می شوند؛ کوکی های ناشناسی را در مرورگر بازدیدکننده قرار
می دهند. زمانی که کاربر سایت شما را ترک می کند و شروع به گشت و گذار در صفحات
دیگر می نماید کوکی ها به پلتفرم تبلیغاتی تان اجازه می دهد تبلیغات موجود را به
او نشان دهند.
به دست آوردن پیکسل ها کار چندان دشواری نیست.
بیشتر پلتفرم های تبلیغاتی بزرگ مثل فیس بوک و گوگل به شما اجازه می دهند پیکسل را
به بخش هدر سایت تان اضافه کنید. با این حال بخش چالش برانگیز ماجرا اینجاست که در
ریتارگتینگ چه چیزی به مخاطبان ارائه کنید.
خوشبختانه به کمک قیف بازاریابی این مشکل هم
قابل حل است. باید بدانید در کجای قیف مشتریان تان را از دست می دهید و بر اساس
مرحله بعدی آن، پیشنهاداتی در اختیار مخاطبان بگذارید.
مثلا اگر ترافیک زیادی در سایت دارید اما هیچ کس
در فهرست ایمیلی تان ثبت نام نمی کند می توانید به آنها پیشنهاد بدهید در ایمیل
تان مشترک شوند. یک صفحه فرود برایشان ارسال کنید که حاوی کتاب الکترونیکی
ارزشمندی است. بعد از اینکه با قیف بازاریابی و ریتارگتینگ آشنا شدید می توانید
کمپین های آن را به کمک محتوای مرتبط گام بعد راه اندازی نمایید.
گفتگوی
زنده (لایو چت):
گاهی از اوقات افراد سایت شما را ترک می کنند
چون پاسخی برای سوال هایشان نمی یابند. آنها ممکن است محتوایتان را خوانده باشند و
بخواهند بخش هایی از آن را بهتر درک کنند. یا اینکه درباره محصولات یا خدمات تان
سوالی داشته باشند. اگر این افراد پاسخی برای سوال هایشان نیابند به دنبال راه حل
دیگری می روند.
گفتگوی زنده همه این مشکلات را برطرف می کند.
اصلا مهم نیست مشتریان بالقوه تان کجای قیف بازاریابی قرار دارند. قابلیت گفتگوی
زنده به شما اجازه می دهد به سوالاتشان پاسخ دهید و آنها را به سمت گام بعدی هدایت
نمایید.
به کمک ابزارهایی همچون Intercom حتی می توانید افراد را بر اساس فاکتورهای مختلف طبقه بندی کنید و
پیام های خودکاری برایشان بفرستید.
کلام
آخر:
امیدوارم از خواندن این مقاله نهایت لذت را برده
باشید.
در این پست سعی کردیم به طور ساده نحوه کار قیف
بازاریابی را با هم مرور کنیم. اگر هنوز قیف بازاریابی ندارید همین امروز دست به
کار شوید.
با قدم های کوچک کار را آغاز کنید و بر روی
ایجاد یک قیف ساده تمرکز نمایید. بعدا می توانید مشکلات را شناسایی و برطرف کنید.
در گام های بعدی قادر خواهید بود قیف سنتی تان
را با مراحل بیشتر همچون حفظ مشتری و حمایت توسعه دهید.
به عنوان مثال می توانید جامعه ای را تنها برای مشتریان
تان ایجاد کنید و در آن از بحث های داغ استفاده نمایید.
به خاطر داشته باشید که سفر کاری شما تنها با
کسب مشتری به اتمام نمی رسد. فروش پایان معامله نیست. پس باید به مشتری وفادار
باشید.
منبع: قیف بازاریابی
هیچ نظری موجود نیست:
ارسال یک نظر
توجه:فقط اعضای این وبلاگ می‌توانند نظر خود را ارسال کنند.